1. 第一印象と信頼構築
初頭効果最初に与える印象が強く残る。身だしなみや笑顔、握手などが重要。
ベビーフェイス効果
丸顔・柔和な表情が安心感を与える。必ずしも顔立ちでなく、声や言葉遣いでも「親しみやすさ」を演出できる。
ミラーリング効果
相手のしぐさや話し方を自然に合わせることで、親近感や信頼感が生まれる。
2. 説得・提案の心理学
アンカリング効果最初に提示した数字や条件が基準となり、後の判断に影響する。価格交渉や提案パッケージで有効。
フレーミング効果
「得をする表現」か「損を回避する表現」かで受け取り方が変わる。
例：「コストを20％削減できます」「無駄な20％の出費を避けられます」
希少性の原理
数量限定・期間限定は購買意欲を高める。BtoBでも「今期枠」などを強調すると効果的。
返報性の原理
相手に小さな価値提供をするとお返ししたくなる。無料サンプルや事前資料の提供が該当。
希少性の原理
数量限定・期間限定は購買意欲を高める。BtoBでも「今期枠」などを強調すると効果的。
返報性の原理
相手に小さな価値提供をするとお返ししたくなる。無料サンプルや事前資料の提供が該当。
3. 相手理解と関係強
自己開示の返報性こちらが適度に自分の情報を話すと、相手も話しやすくなり、商談が深まりやすい。
4. 決断を後押しする心理
損失回避の法則人は利益より損失を避ける方を優先する。
→「導入しないと失うリスク」を提示すると意思決定が進みやすい。
権威効果
専門家の意見や認定、受賞歴などは説得力を高める。
一貫性の原理
小さな「YES」を積み重ねると大きな合意が得やすい。確認質問や段階的クロージングに有効。